Hàng tiêu dùng nhanh (
FMCG là gì ?) được định nghĩa là những sản phẩm được bán nhanh chóng với chi phí tương đối thấp. Đây chủ yếu là những mặt hàng tiêu dùng không lâu bền được người tiêu dùng yêu cầu rất thường xuyên và trong một số trường hợp là gần như hàng ngày.
Lĩnh vực này bao gồm nhiều loại sản phẩm như chất tẩy rửa, sản phẩm thực phẩm, kem đánh răng, dầu gội, đồ uống, sữa…
I. 5 đặc điểm của ngành FMCG
1. Mật độ vốn thấp
Hầu hết các danh mục sản phẩm FMCG không yêu cầu đầu tư lớn vào nhà máy, máy móc và các tài sản cố định khác. Vì vậy, thiếu năng lực không phải là một vấn đề phổ biến. Ngoài ra, tiền mặt là phương thức thanh toán chính.
2. Chi phí ra mắt ban đầu cao
Mặc dù FMCG là lĩnh vực thâm dụng vốn thấp, nhưng các sản phẩm mới cần đầu tư lớn vào phát triển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, sản xuất thử nghiệm và tung ra thị trường. Thật khó để tạo ra nhận thức thương hiệu (
Awareness là gì?) trong người tiêu dùng, do đó người bán thường chi tiêu rất nhiều cho các quảng cáo, hàng mẫu miễn phí và khuyến mại sản phẩm.
3. Công nghệ
Công nghệ cơ bản để sản xuất dễ dàng có sẵn và cũng ổn định. Quá trình cơ bản hầu như không thay đổi khi các sửa đổi và thay đổi trong công nghệ được áp dụng.
4. Marketing
Chiến dịch tiếp thị đóng vai trò quan trọng nhất trong lĩnh vực FMCG bởi vì hầu hết các công ty FMCG phải tiếp cận với số đông và cạnh tranh với nhiều đối thủ cùng một lúc. Khách hàng có vô số sự lựa chọn khi có quá nhiều hàng hóa giống nhau hoặc sản phẩm từ các thương hiệu khác nhau.
Trên thực tế, sự khác biệt được nhận thức, được tạo ra bởi hoạt động tiếp thị, lớn hơn sự khác biệt thực sự trên thị trường.
5. Nghiên cứu thị trường
Quyết định mua hàng của bất kỳ người tiêu dùng nào hầu hết bị ảnh hưởng bởi nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu. Các yếu tố khác đang thay đổi thời trang, thay đổi thu nhập và thay đổi lối sống.
Nghiên cứu tốt sẽ cung cấp cho các công ty những hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng và do đó, dẫn đến danh tiếng thương hiệu tốt hơn.
II. 5 Mẹo để bán hàng
1. Quảng bá (Promotions)
Quảng bá luôn là một trong những chiêu thức marketing mạnh mẽ mà mọi doanh nghiệp lựa chọn áp dụng.
Các chủ cửa hàng chỉ cố gắng giảm giá càng nhiều càng tốt để thu hút khách hàng?
Câu trả lời là không. Nếu bạn không có kế hoạch và chiến lược tốt, khách hàng sẽ coi những sản phẩm giảm giá của bạn là hàng kém chất lượng và kết quả là họ sẽ mua hàng của những thương hiệu khác.
Ngoài ngày Black Friday và các ngày khuyến mại thông thường khác, bạn có thể cố gắng tạo các dịp và sự kiện khác để tăng doanh số bán hàng với nhiều ưu đãi và phiếu giảm giá. Bạn nên chọn một chủ đề cụ thể như khai trương, sinh nhật, các ngày lễ, ngày kỷ niệm,… Bạn càng sáng tạo thì càng có nhiều đơn hàng.
Đảm bảo rằng các chương trình giảm giá của bạn nhắm đến đúng nhóm khách hàng. Nếu khách hàng mục tiêu của bạn không có nhu cầu về sản phẩm bạn đang bán, thì họ chỉ phớt lờ và chiến dịch của bạn sẽ hoàn toàn thất bại.
Ngoài ra, để gây ấn tượng và liên tục nhắc nhở khách hàng về chương trình bán hàng hiện tại của bạn, bạn có thể sử dụng thanh quảng cáo để hiển thị các giao dịch của mình trên bất kỳ trang nào trên trang web của bạn để khách hàng có nhiều khả năng nhấp vào các giao dịch và mua sản phẩm của bạn.
2. Chương trình khách hàng thân thiết
Khách hàng trung thành vô cùng quan trọng đối với FMCG. Vì vòng đời sản phẩm ngắn nên khách hàng phải mua hàng lặp lại nhiều lần. Nếu bạn không thể khiến khách hàng hài lòng và có được lòng trung thành của họ, họ sẽ tìm kiếm những sản phẩm tốt hơn từ đối thủ của bạn. Chắc chắn, bạn sẽ mất rất nhiều lợi nhuận.
Chương trình khách hàng thân thiết được thiết kế để khóa khách hàng trong cửa hàng của bạn.
Nhiều doanh nghiệp xây dựng chương trình theo cách này: Sau khi khách hàng hoàn thành đơn hàng, họ sẽ nhận được một số điểm thưởng mà họ có thể dùng để đổi lấy một số chiết khấu hoặc ưu đãi đặc biệt trong các đơn hàng tiếp theo.
3. Đăng ký
Như đã đề cập ở trên, người mua sắm FMCG thường mua nhiều lần một sản phẩm. Nó tạo ra một cơ hội lớn cho các chủ cửa hàng áp dụng các gói đăng ký khác nhau.
Nhiều tập đoàn FMCG đa quốc gia bao gồm Nestle và Unilever thực hiện các chương trình đăng ký mua sản phẩm của họ và thu được một số kết quả tích cực ban đầu.
Một dịch vụ đăng ký cho đồ uống dinh dưỡng đã được Nestlé, tập đoàn FMCG khổng lồ của Thụy Sĩ tung ra thành công tại Nhật Bản trước khi công ty mở rộng dịch vụ nước đóng chai trực tuyến ReadyRefresh tại Mỹ gần đây.
Cả người bán và khách hàng đều hài lòng với mô hình đăng ký vì nó tiết kiệm rất nhiều thời gian và tiền bạc cho khách hàng.
4. Mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ
Việc kinh doanh của bạn có hoạt động tốt hay không phụ thuộc phần lớn vào hệ thống đại lý bán lẻ của bạn.
Bạn cần bao nhiêu nhà bán lẻ để bao phủ tất cả thị trường tiềm năng? Những loại nhà bán lẻ nào là đối tác lý tưởng của bạn để đưa hàng hóa của bạn vào chính họ?
Trải nghiệm mua sắm tại các điểm bán lẻ là yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng. Dưới đây là một số mẹo hữu ích cho bạn khi lựa chọn đối tác cho doanh nghiệp của mình:
4.1. Xác định các yếu tố chính có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng
Bạn nên xem xét cẩn thận các yếu tố như khu vực, danh mục cửa hàng, quy mô, tính thời vụ, v.v.
Bạn cần phân tích để hiểu rõ về tất cả các yếu tố này để tạo điều kiện tốt nhất có thể cho sản phẩm của bạn nổi bật tại cửa hàng.
4.2. Chọn các cửa hàng có tiềm năng bán hàng lớn nhất
Các công ty hiện nay cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm cùng chủng loại do đó sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Không bán mọi thứ ở khắp mọi nơi. Phân khúc các cửa hàng để cung cấp các sản phẩm phù hợp vào đúng nơi để tối đa hóa doanh số bán hàng của bạn.
4.3. Nâng cao hiểu biết của lực lượng bán hàng
Huấn luyện nhân viên bán hàng của bạn những việc cần làm khi đến thăm quan tại các điểm bán lẻ (Pos) để có được sự tin tưởng của chủ cửa hàng và khách hàng.
4.4 Đảm bảo giám sát liên tục của các cửa hàng
Khi bạn cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ một ưu đãi lớn và hàng hóa hấp dẫn, bạn cần đảm bảo rằng các cửa hàng đó đáp ứng tất cả các tiêu chuẩn của bạn.
5. Dịch vụ sau bán hàng
Quá trình bán hàng không phải là kết thúc khi khách hàng của bạn hoàn tất việc mua hàng. Có rất nhiều công việc sau bán hàng bạn cần chăm chút để tăng khả năng giữ chân khách hàng.
Dịch vụ sau bán hàng là cách bạn theo dõi khách hàng sau khi họ rời đi như giữ liên lạc với họ, đối phó với những phản hồi tiêu cực và tệ nhất là họ trả lại sản phẩm của bạn và bạn phải hoàn lại tiền cho họ.
Chúc bạn thành công.