Thành công thực sự luôn bắt đầu từ một kế hoạch. Và để bán hàng thành công nâng cao doanh số, phòng kinh doanh cần phải đưa ra một kế hoạch bán hàng chiến lược.
Để có thể đưa ra một kế hoạch bán hàng giúp các nhân viên Sales thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn, kế hoạch bán hàng có thể cho bạn biết mình đang ở đâu, mục tiêu mong muốn là gì và quan trọng hơn nữa là làm thế nào để đạt được điều đó.
Và câu hỏi đặt ra là làm thế nào để tạo ra một kế hoạch bán hàng thực sự tác động đến doanh số bán hàng. Hãy cùng xem các hướng dẫn trong bài viết dưới đây.
I. Sales Plan là gì?
Sales Plan là Kế hoạch bán hàng. Đây là một tài liệu chiến lược đưa ra các kế hoạch của công ty để cải thiện kết quả bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Kế hoạch bán hàng giúp mọi người trong nhóm bán hàng có thể nhìn thấy bức tranh toàn cảnh, chia sẻ cùng một mục tiêu tổng thể và thực hiện cùng một kế hoạch để đạt được chúng.
Sales Plan bao gồm các yếu tố:- Các mục tiêu về doanh thu và hiệu suất cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định.
- Các chiến lược để đạt được chúng.
- Các nguồn lực và hoạt động cần thiết để thực hiện các chiến lược đó.
II. Một kế hoạch bán hàng cần có những gì?
Kế hoạch bán hàng bao gồm rất nhiều khía cạnh quan trọng của tăng trưởng kinh doanh: mục tiêu doanh thu, phương pháp và số liệu bán hàng, khách hàng mục tiêu, khả năng của lực lượng bán hàng hiện tại, v.v.
Cụ thể, nó bao gồm 9 phần thông tin chiến lược dưới đây:1. Tóm tắt Điều hành và Phạm vi của Kế hoạch Bán hàng
Phần này cung cấp một bản tóm tắt ngắn của tài liệu, tập trung vào các mục tiêu và chiến lược để đạt được chúng. Nó cũng nêu rõ khoảng thời gian cụ thể và các thông số khác được đề cập trong kế hoạch.
2. Mục tiêu kinh doanh và mục tiêu doanh thu
Phần này thiết lập rõ ràng các mục tiêu doanh thu và có thể bao gồm các mục tiêu kinh doanh liên quan. Phân loại số liệu doanh thu dựa trên các danh mục khác nhau giúp làm rõ tài liệu.
3. Đánh giá kết quả hoạt động của kỳ trước
Phần này trình bày tóm tắt về hiệu suất của giai đoạn trước, xác định những sai lầm cũng như các hành động quyết định dẫn đến kết quả tích cực. Mục tiêu bao trùm là tối ưu hóa kế hoạch bán hàng bằng cách áp dụng các yếu tố đầu vào và kỹ thuật phù hợp.
4. Điều kiện thị trường và ngành
Phần này cung cấp một bản tóm tắt về các xu hướng thị trường có nhiều khả năng ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng.
5. Chiến lược, Phương pháp luận và Chiến thuật
Phần này đề xuất các kỹ thuật bán hàng tốt nhất, trình tự giao tiếp cụ thể cho công ty.
6. Phân khúc khách hàng
Phần này trích dẫn tất cả các cơ hội tạo doanh thu, đa kênh tiềm năng có sẵn cho thương hiệu, chẳng hạn như sau:
- Giới thiệu
- Gia hạn
- Bán thêm
- Bán kèm
- Triển vọng mới
- Phân đoạn mới
Tài liệu phải mô tả các phân đoạn mới của thị trường có thể giải quyết khi chúng phát sinh.
7. Khả năng, Tài nguyên và Nâng cấp của Nhóm
Phần này cung cấp một bản tóm tắt và mô tả trạng thái hiện tại của tất cả các yếu tố đầu vào sản xuất (nguồn nhân lực, phần mềm công nghệ, đội ngũ bán hàng chuyên biệt, v.v.) cần thiết để xử lý và chốt chi tiết bán hàng.
8. Kế hoạch hành động cho các nhóm và cá nhân
Phần này phân công nhiệm vụ, hoạt động và trách nhiệm cho các nhóm và cá nhân khác nhau. Các nhiệm vụ bao gồm các hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, các cuộc hẹn gặp gỡ và trình diễn / thuyết trình sản phẩm.
9. Điểm chuẩn & Giám sát Hiệu suất
Phần này đưa ra các chỉ số hiệu suất để theo dõi các hệ thống và quy trình giúp theo dõi các chỉ số này.
III. Kế hoạch bán hàng cho doanh số cụ thể
Quy trình bán hàng liên quan đến việc sử dụng các chiến thuật khác nhau để tiếp cận và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Một loại kế hoạch bán hàng khác mà bạn sẽ thấy rất nhiều là kế hoạch bán hàng cá nhân cho các chiến thuật bán hàng cụ thể, chẳng hạn như trình tự cuộc gọi theo quy định, tần suất theo dõi email và cuộc hẹn.
Loại kế hoạch này tương tự như kế hoạch bán hàng hàng năm / hàng tuần, nhưng nó tập trung vào việc đo lường và cải thiện kết quả cho chỉ một mục tiêu hoặc nhiệm vụ.
IV. Kế hoạch bán hàng theo lãnh thổ
Trong khi đó, các giám đốc bán hàng giám sát vị trí địa lý hoặc khu vực thường sử dụng các kế hoạch bán hàng theo lãnh thổ để giúp giám đốc bán hàng và VP có khả năng hiển thị nhiều hơn về các nỗ lực bán hàng của họ.
Đây là một kế hoạch khả thi được sử dụng để nhắm mục tiêu đúng khách hàng và thực hiện các mục tiêu để tăng thu nhập tạo ra và doanh số bán hàng theo thời gian.
Một kế hoạch bán hàng theo lãnh thổ tốt sẽ:
- Làm cho nhóm của bạn hiệu quả hơn
- Giảm chi phí hoạt động
- Tăng số lượng bán hàng đã tạo
- Cải thiện phạm vi khách hàng của bạn
- Cải thiện mối quan hệ làm việc giữa khách hàng và người quản lý
Lưu ý: Điều cần thiết là làm việc với kế hoạch bán hàng theo lãnh thổ của bạn và tránh thực hiện các thay đổi liên tục. Những thay đổi không cần thiết có thể ảnh hưởng đến năng suất và ‘lãnh thổ’ của bạn nói chung.
Chúc bạn thành công.