Sunk Cost là gì? Chi phí chìm trong Marketing là gì?

I. Chi phí chìm là gì?

Chi phí chìm (Sunk Cost) là những khoản tiền, thời gian, nguồn lực đã bỏ ra trong marketing nhưng không thu được kết quả rõ ràng, và không thể thu hồi lại.

Nguy hiểm ở chỗ: Vì “tiếc", nhiều doanh nghiệp SME tiếp tục chi thêm cho hoạt động không hiệu quả → càng chi càng lỗ → “đốt tiền” không biết.

🔍 Ví dụ dễ hiểu:

Bạn chạy quảng cáo Facebook 10 triệu trong 10 ngày, ngày thứ 5 thấy không hiệu quả, nhưng vì đã lỡ làm video đẹp, thuê KOL, nên bạn “bơm thêm” 5 triệu nữa.

Kết quả không cải thiện, bạn mất 15 triệu → nhưng không dừng, vì đã “đâm lao thì theo lao”.

🎭 Tâm lý TIẾC (tiếc tiền, tiếc công, tiếc thời gian) là "tác nhân ngầm" khiến quyết định sai tiếp nối sai.

II. “CHI PHÍ CHÌM” khác gì với “CHI PHÍ ĐẦU TƯ CHIẾN LƯỢC”?

- Chi phí chiến lược là chi phí có mục đích rõ: lấy insight thị trường, làm thương hiệu dài hạn...
- Chi phí chìm là chi phí tiếp diễn không hiệu quả, không mục tiêu rõ và không mang lại học hỏi.

Hiểu sai khiến chúng ta “cắt nhầm cái đáng giữ, giữ nhầm cái nên cắt”.

III. 3 Tình huống chi phí chìm thường gặp ở SME

- Booking quảng cáo, KOL, sản phẩm mẫu đã gửi, nên… ráng chạy tiếp dù CTR thấp lẹt đẹt.

- Các hoạt động "truyền thống” như event, khai trương, hội chợ… “năm nào cũng làm”, nhưng không đo ROI, nên “năm sau lại làm tiếp".

- Gắn bó với một agency, công cụ hay nhân sự không hiệu quả, chỉ vì “đã quen” hoặc “đã gắn bó lâu".

📌 Nguyên nhân chính: Không có hệ thống đánh giá – ra quyết định dựa theo cảm xúc, không phải dữ liệu.

IV. Giải pháp tối ưu & Cấu trúc quy trình ra quyết định Marketing hiệu quả

1. Phần 1: Trước khi chạy – Thiết lập bộ khung chiến dịch rõ ràng

1.1 MỤC TIÊU CỤ THỂ

- Không nói mơ hồ kiểu: "Tăng nhận diện thương hiệu"

- Mà phải nói: “Đạt 2.000 lượt traffic website/tuần”, “Thu 500 số điện thoại/data mới trong 7 ngày”

📌 Ví dụ:

Thay vì nói: “Chạy quảng cáo thu data khách hàng”
Nói: “Chạy ngân sách 3 triệu để thu 200 data khách hàng tiềm năng độ tuổi 28–40, trong 5 ngày”

1.2 GIỚI HẠN THỬ NGHIỆM

Rõ thời gian, rõ ngân sách, rõ chỉ số đánh giá dừng/tiếp tục

📌 Ví dụ:

“Test 5 triệu VNĐ ngân sách Google Ads trong 3 ngày. Nếu dưới 1% CTR, dừng ngay không họp!”

1.3 CHỈ SỐ HÀNH ĐỘNG

- Xác định rõ các chỉ số quyết định (Ví dụ: CTR, CPL, CR, ROAS)

- Có bảng chỉ số trên dashboard → Người phụ trách dựa vào đó để hành động chứ không... họp mãi

2. Phần 2: Trong khi chạy – Phản ứng và kiểm soát theo thời gian thực

2.1 HỆ THỐNG GIÁM SÁT REAL-TIME

- Xây dashboard / Google DataStudio / Sheet theo dõi CTR, CPM, cost/data mỗi ngày

- Thiết lập luôn các MỐC CẢNH BÁO: Nếu CPA > 90k → sẽ họp / tối ưu gấp / dừng 1 nhóm quảng cáo

📌 Ví dụ:

Nếu đang chạy lead form Facebook: CTR > 1.5%, CPL < 10k, CR > 5% → Nếu tụt xuống thấp hơn, kích hoạt “kịch bản B”: Tạm ngưng nhóm / thay content.

2.2 CHECKPOINT GIỮA CHIẾN DỊCH

Sau 50% thời gian - ngân sách: Họp nhanh 30 phút – Ưa thích gọi là “checkpoint mini”

Phân tích chỉ số, quyết định một trong 3:

⛔ Dừng
🔁 Tối ưu tiếp
🚀 Scale (nếu vượt chỉ tiêu ban đầu)

📌 Ví dụ: Chạy TikTok ads 7 ngày, ngân sách 7 triệu → ngày thứ 4 họp check:

→ Nếu chỉ số tốt hơn KPI, scale thêm 30%
→ Nếu thấp hơn, tối ưu visual + target
→ Nếu thấp quá, tắt, giữ data mai sau remarketing

3.3 PHÂN QUYỀN NGẮT NGÂN SÁCH CHỦ ĐỘNG

Nếu 2/3 chỉ số chính rơi vào vùng đỏ, người chạy ads/campaign owner được quyền dừng NGAY

Không cần phải... chờ lãnh đạo duyệt nếu đã được thiết lập cơ chế từ trước

📌 Ví dụ:

Nếu CPA > 100K + CR < 1%, ngân sách còn dưới 30% → Tắt luôn chiến dịch (không họp)

3. Phần 3: Sau chiến dịch – Biến chi phí thất bại thành “học phí chiến lược”

3.1 CẦN PHẢI CÓ TỔNG KẾT (postmortem) RÕ RÀNG:

Ghi lại:

• Mục tiêu đề ra – Đạt hay chưa?
• Chiến lược nào hiệu quả – cái nào không?
• Insight nào học được?
• Lỗi nằm ở chiến lược, content, target hay kênh?

📌 Mỗi tháng tổng hợp 3 ví dụ “chiến dịch tắt sớm” và bài học rút ra

3.2 PHÂN BIỆT CHI PHÍ CHÌM và HỌC PHÍ CHIẾN LƯỢC

- Nếu sau khi tắt chiến dịch, không ai học được gì → đó là Chi phí chìm

- Nếu tổng kết ra insight mới về nhóm khách hàng, content “ăn tiền", hay kênh tiềm năng → đó là học phí

V. Giải pháp tối ưu hơn (so với chỉ checklist đơn lẻ)

1. Thiết lập HỆ THỐNG RA QUYẾT ĐỊNH MARKETING CHIẾN DỊCH gồm:

• Bảng thiết lập trước chiến dịch (Template Canvas)
• Google Sheet hoặc DataStudio theo dõi chi tiết
• Kịch bản 3 hành động preset: Dừng / Tối ưu / Scale
• Giao quyền ngắt bơm ngân sách
• Văn hóa phản biện + ghi nhận thất bại là “bài học bảo hiểm rủi ro”

📌 Tip thực tế cho SME:

- Quy mô nhỏ càng cần “luật game” rõ ràng, vì sai 1 dự án là mất 10-20% vốn marketing cả quý.

- Dám tắt - dám dừng – dám học mới giúp chiến dịch tiếp theo “rẻ mà hiệu quả hơn”.

VI. TỔNG KẾT

- Một chiến dịch tắt sớm vì sai không đáng sợ.

- Điều đáng sợ là… chúng ta không ai dám tắt, không ai hiểu vì sao sai, để rồi... tiếp tục sai lần nữa.

- Hệ thống dữ liệu + giới hạn rõ ràng + tinh thần dứt khoát = “vaccine” chống chi phí chìm cho marketing SME.

Nếu bạn cần, tôi có thể cung cấp:

• Bộ template đánh giá trước – trong – sau chiến dịch
• Bảng sheet đo lường chi phí - KPI real-time
• Checklist phân biệt chi phí chìm vs chi phí học hỏi chiến lược
• Bộ công cụ để thiết lập kịch bản hành động (quy trình quyết định từ data)